メールマガジン

HOME > メールマガジン

SE,PGのためのヒューマンスキル vol.24

 □●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●□

 

    SE,PGのためのヒューマンスキル vol.24

 

     ネ┃ゴ┃シ┃エ┃ー┃シ┃ョ┃ン┃編┃

     ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛

 

 〈ネゴシエーション編 目次〉

 

第1話 「 交渉の本当の目的 」

第2話 「 交渉の目標設定 」

第3話 「 交渉の五つの武器 」

 ★第4話 「 力関係 」

 第5話 「 力関係を強める4つの戦略 」

 第6話 「 心理 」

  

           ■ 第4話 ■

 

    ∞~∞【 2009930 () 発行 】∞~∞

 

□●━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━●□

 

 

今回は「力関係」のお話です。

 

前回私は、力関係とは、「あなた(の会社)がいなくなって困る度合

い」だと言いました。

 

これだけではいかにも漠然としているという声に応えて、経営学ではど

のようにこの問題を考えるかということをお話ししたいと思います。

 

●力関係を分析する際の5つの力

 

5つの力分析というフレームワークをご紹介します。これは、競争戦略

の権威であるマイケル・ポーター教授の理論です。ここでいう5つの力

とは、

 

1.「買い手(顧客)の交渉力」

2.「供給者の交渉力」

3.「新規参入の脅威」

4.「代替品の脅威」

5.「業界内の競争」

 

のことです。

順にみてみましょう。

 

1.買い手の交渉力

「あなたの買い手(顧客)の力関係はどの程度強いか?」ということで

す。

 

あなたの会社からしか手に入らない製品、サービスを持っていれば買い

手の交渉力は弱くなります。逆に他社からでも手に入れられる製品、

サービスを扱っていれば買い手の交渉力は強くなります。

 

たとえば、パソコンの世界ではハードウェアはどこから買っても大差な

くなりました。品質が同質化するとあとはもう価格勝負の世界になって

きます。

 

お客様との関係までは誰もが考えていると思います。しかし、これはど

うでしょうか?

 

2.供給者の交渉力

「あなたの供給者の力関係はどの程度強いか?」ということです。

 

ハードやソフトを調達していれば、その調達先である供給者について考

えます。SIの場合は供給者には新卒、中途採用者やパートナー企業等

の人材供給をも考えます。

 

たとえば、一般的に景気が低迷すると売上は伸び悩みますが、供給者の

交渉力も弱まるため、一概に悪いことばかりではありません。優秀な人

材やパートナーを雇い入れる絶好のチャンスかもしれないのです。

 

上記2つの分析だけであれば、ポーター教授の名声は現在ほどではなか

ったことでしょう。そこで次です。

 

3.新規参入の脅威

「現在の競合企業以外の企業が新規参入する可能性はどの程度あるの

か?」ということです。

 

自社のビジネスの技術的、資本的、人的、法律的、ブランド、等の参入

障壁について考察します。また、新規参入したいほどの市場であるのか

どうかという「市場の魅力度」についても分析します。

 

IT業界は現在残された数少ない成長マーケットであり、魅力度は高い

といえます。また、皮肉なことにITは地理的な参入障壁を低くする傾

向があります。

 

たとえば、最近SaaS(Software as a Service)によって地理的に

まったく離れた企業が競合として突如現れるといったことが増えてきま

した。海外から攻め込む新規参入者も増えています。

 

4.代替品の脅威

「自社の製品、サービスを代替するようなものが登場する可能性はどの

程度あるのか?」ということです。

 

自社が扱っている技術レベルが高く、新規性が高ければ代替品の脅威は

低くなります。一方、技術レベルが低いもの、古くレガシーなものであれば

代替品の脅威は高くなります。

 

たとえば、最近はハードディスクの代わりにSSD(Solid State Driv

e)を搭載したパソコンが増えてきました。ハードディスクのような駆

動部品が多い製品からSSDのように電気的な部品が多い製品に切り替

わるとき、部品メーカーには淘汰の波が訪れます。

 

この代替品の出現は、頻度は高くないものの、実現すると大きな脅威と

なります。

 

5.業界内の競争

「既存の競合企業との戦いの激しさはどの程度か?」ということです。

 

競合企業の中での自社のポジショニングはどうでしょうか?競合企業の

数や質、市場シェアや顧客シェアの高さはどうでしょうか?上記4つの

力関係が既存競合企業との競争関係に影響を与えていることも忘れては

いけません。

 

●力関係を強める4つの戦略

 

5つの力分析をしただけでは十分ではありません。分析はいわば現在位

置がわかったというだけであって、今後の行動のヒントでしかありませ

ん。では、力関係をより望ましいものにするための今後の行動、すなわ

ち「今後の戦略」はどう考えたらよいのでしょうか?

 

実は、戦略のパターンは全部で4つ、もしくはその4つの組み合わせに

しかないのです。その4つとは…

 

続きは次回。

 

 

 〈ネゴシエーション編 目次〉

 第1話 「 交渉の本当の目的 」

第2話 「 交渉の目標設定 」

第3話 「 交渉の五つの武器 」

 ★第4話 「 力関係 」

第5話 「 力関係を強める4つの戦略 」

第6話 「 心理 」

 

〈PR〉ネゴシエーション研修のカリキュラム例

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

最新のメールマガジン一覧


前のページへ ページトップへ