ITスキル標準、研修、組織診断、組織開発　セイ・コンサルティング・グループ

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　　　　ＳＥ，ＰＧのためのヒューマンスキル　vol.22

 

　　　　　ネ┃ゴ┃シ┃エ┃ー┃シ┃ョ┃ン┃編┃

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〈ネゴシエーション編　目次〉

第１話　「　交渉の本当の目的　」

★第２話　「　交渉の目標設定　」

第３話　「　交渉の五つの武器　」

第４話　「　力関係　」

第５話　「　力関係を強める４つの戦略　」

第６話　「　心理　」

 

 

　　　　　　　　　　　■　第２話　■

 

 

　　　　∞～∞【　2009年9月2日 (水) 発行　】∞～∞

 

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前回は、交渉の目的と言うことについてお話ししました。

 

「交渉の目的は“パイを大きくすること”、すなわち“共創”だとの結

論でしたね」

 

交渉の目的の次は交渉の目標についてお話ししたいと思います。

その前に1つ基本的な言葉の意味を確認しておきましょう。

 

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問題１

　“目的”と“目標”という２つの言葉は、ほぼ同じ意味で使われます

が、“目的”←→“目標”と対比してみると意味の違いが出てきます。

さてどのような違いでしょうか？

（制限時間２分）

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「“目的”は抽象的、“目標”はより具体的な感じがします」

 

そうですね。辞書によれば

 

「目的（目標）に向かって着実に進む」のように、めざすものの意では

相通じて用いられる。◇「目的」は、「目標」に比べ抽象的で長期にわ

たる目あてであり、内容に重点を置いて使う。「人生の目的を立身出世

に置く」◇「目標」は、目ざす地点・数値・数量などに重点があり、

「目標は前方三〇〇〇メートルの丘の上」「今週の売り上げ目標」のよ

うにより具体的である（『大辞泉』）

 

とあります。あるいはこう言っても良いかと思います。

 

目的は「何のために」ということであり、

目標は「どこまで」ということである、

と。

 

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余談ですが、動かないシステム、使われないシステムという話が良く雑

誌等で紹介されますが、一番多い原因が「システムの目的が明確でなか

った」というものです。

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目標だけあって目的がない状態は切ないものです。「とにかくテストで

100点を取りなさい」と言われる小学生、「とにかく1億円の売上をあげ

ろ」と言われ続けている営業マン、「なぜ、何のために」と言いたくな

りますね。

 

一方で、目的だけあって目標がないと雲をつかむような話になってしま

います。「賢い人になりなさい」とか「優秀な営業を目指せ」といった

具合です。

 

ですから、目的と目標はセットで考える必要があるのです。

 

●　交渉の目標設定

 

交渉の目標を決めると言うことは交渉においてのゴールをあらかじめ明

確にすると言うことです。交渉の場では「できるだけ高く支払ってもら

う」とか「できるだけ早く仕様を確定してもらう」といった漠然とした

目標ではいけないということです。

 

例えば、「人月150万円まで」とか「仕様は今月中に確定してもらう」

といった様にあらかじめ定量的に交渉の目標を設定する必要があるので

す。そうすることで一貫した態度を維持し、相手に信頼感を与えること

ができるのです。

 

もちろん全ての目標が定量的に表現できるわけではありません。「お客

さんにＹＥＳといってもらう」「この提案書を経営会議にかけていただ

く」といった定性的な目標も存在します。ただし、その場合も目標とは

“目”で見る“標（しるべ）”ですから、達したかどうかが分からない

といけないのです。

 

定性的な目標をチェックするために有効なのは、「その目標はビデオに

撮れますか？」という質問です。運動会の徒競走で我が子がゴールを切

る様子というのはビデオに撮れます。ゴールとはすなわち目標のことで

す。目標はビデオに撮れるくらい達成状態が鮮明でないといけないので

す。

 

交渉の目標を具体的に設定できるようになったら期限を設定するとなお

良いでしょう。期限を設けることによって、締め切り効果が働き、取る

べき交渉戦略が明確になるのです。つまり、良い目標には「いつまで

に」、「何を」、「どれ位」という3つの要素があるのです。

 

■鉄則　目標はできるだけ○○的に設定する。

 

●交渉のリスクマネジメント

 

また同時に、「このまま保守を続けただ働きをしてしまう」とか「仕様

変更を押し切られバグが頻出して動かないシステムになってしまう」な

どの最悪の事態も想定しておきます。そうすることで最悪の事態での妥

協策をあらかじめ準備することができると同時に「最悪でもこの程度」

と肝を据えることができます。

 

プロジェクトマネジメントの事実上の標準であるPMBOKでも、“リスク

”は9つの知識エリアの一つとして位置づけられています。現役のプロ

ジェクトマネジャーたちが口を揃えて言うのはプロジェクトにおけるリ

スクマネジメントの重要性です。交渉においてもそれは同じなのです。

 

■鉄則　常に○○を想定し、最善を尽くせ！

 

交渉の目的、目標と続いたところで次は具体的な交渉の方法をを見てゆ

きましょう。

 

〈今回のまとめ〉

■鉄則　目標はできるだけ定量的に設定する。

■鉄則　常に最悪を想定し、最善を尽くせ！

 

 

〈ネゴシエーション編　目次〉

第１話　「　交渉の本当の目的　」

★第２話　「　交渉の目標設定　」

第３話　「　交渉の五つの武器　」

第４話　「　力関係　」

第５話　「　力関係を強める４つの戦略　」

第６話　「　心理　」

 

〈ＰＲ〉ネゴシエーション研修のカリキュラム例